Curso introductorio que muestra la historia, cultura y mística de la marca; así como sus valores fundamentales y principios operativos. Co-diseñado con el cliente.

Mediante una instrucción conceptual, buscamos orientar al participante a mostrar su nivel de adaptabilidad y flexibilidad logrando operar de manera diferente en pro de sus resultados, considerando los cambios dentro de su negocio.

Con esto en mente, cubriremos a detalle los puntos medulares para efectuar cambios desde la perspectiva de los colaboradores. Abordaremos la importancia de revisar los paradigmas actuales y la necesidad de cambiarlos en beneficio del desarrollo del negocio; así mismo:

• Los 8 pasos del proceso del manejo de cambio (John Kotter) el cual incluye en el paso #1 un Análisis FODA aplicado para los siguientes pasos.
• Los principios elementales para favorecer los cambios que necesitamos (PNL).
• La importancia de preguntarte a ti mismo las preguntas adecuadas.
• El valor de hacer cosas de manera distinta/diferente.

Curso que adiestra al participante en los 7 pilares del proceso de la venta de Graham Ross Training®

Presenta desde la óptica del factor humano estrategias puntuales para maximizar la efectividad del proceso de la venta, desde la bienvenida, una consulta efectiva, la presentación del producto, así como una introducción a los procesos de seguimiento, manejo de objeciones y cierre.

Este título contiene también a manera introductoria los procesos de fidelización del cliente para producir prospectos para recompras, recomendados y referidos.

Presenta de una manera clara como la práctica constante, actitud positiva, disciplina y automotivación del participante contribuyen a un impacto positivo inmediato en la efectividad de su propio proceso de venta.

Curso que adiestra al participante en el uso de técnicas y habilidades de negociación, manejo de objeciones y cierre.

Adiestra al participante en el proceso de identificación, evaluación y manejo de objeciones del cliente al proceso de venta.

Ofrece al participante distintas estrategias para elevar su confianza y grado de control en el proceso de negociación con el cliente.

Presenta de una manera clara el cómo el cierre efectivo es el resultado de un proceso de venta bien estructurado y conducido.

Orienta al participante en la importancia de la práctica y la preparación anticipada como herramienta fundamental para el éxito en el ámbito de la venta, disminuyendo factores que comúnmente afectan el desempeño individual como el miedo, la flojera y la renuencia al riesgo.

Capacitar al participante en cómo realizar una presentación de alto impacto del bien, producto o servicio, basado en la presentación de características, beneficios y valores agregados en un lenguaje compatible con el cliente.

Este título describe de una manera puntual como preparar la demostración y explicación del bien, producto o servicio para resaltar sus características desarrollando una a ruta y proceso demostrativo estructurado que provoque la participación del cliente a experimentar el producto, bien o servicio en venta, y a visualizarse con el ya adquirido.

En el caso de productos de movilidad como automóviles, motocicletas, y camiones, desarrollar y hacer una prueba de manejo dinámica, así como analizar y hacer más eficiente el proceso interno de la prueba de manejo desde el momento de salir con un vehículo del distribuidor, la efectividad de la ruta e incluso el guion o la plática durante la misma.

En el caso de bienes tangibles como casas, departamentos o propiedades, desarrollar una ruta demostrativa para que el cliente pueda experimentar las características, beneficios y amenidades de la propiedad.

En el caso de servicios, desarrollar un guión basado en las características, beneficios y valores agregados del mismo.

El proceso demostrativo de Graham Ross Training® apoya al vendedor a crear valor en su oferta, dando continuidad al proceso de venta y construyendo un caso a la construcción de valor y defensa del precio de esta.

“La Presentación – ¡Vende beneficios primero!” de una cultura de conocimiento de producto, guiones preparados y de implementar la práctica continua: DAPPA© (Dedícate a Aplicar, Practicar y Perfeccionar lo que Aprendes).

Curso que expone al participante en diferentes estrategias para proporcionar seguimiento y volver a crear interacción con clientes que se encuentran en el proceso de ventas pero que aún no han concluido su compra.

El curso involucra el uso de guiones, a ser utilizados directamente por el vendedor o por vendedores especializados en rescate de prospectos dentro del BDC o por el gerente de ventas.

Este curso presenta diferentes herramientas y estrategias para asistir al vendedor en generar una estrategia para mantenerse en control en el proceso de venta.

Capacitar al participante en cómo hacer una entrega divertida, protagónica y memorable, así como analizar y hacer más eficiente el proceso interno enfatizando por qué la entrega es una herramienta de prospección y parte transparente ligada totalmente al ciclo de prospección, el ciclo de ventas y el ciclo de lealtad.

Capacitar y actualizar al área de ventas en cómo lograr dominar el canal digital. Diseminar la cultura y procesos de trabajo considerando las fuentes de atracción, prospección, seguimiento y conversión de clientes por internet y redes sociales que recibe el BDC.

Se incluyen estrategias de ventas tanto a prospectos entrantes (inbound) como de prospección saliente (outbound) desde la concesionaria, así como la importancia de la cita como detonador de ventas.

Conocer la importancia de los guiones y procesos de acuerdo con las fuentes de prospección y seguimiento de BDC.

• El embudo de la venta
• Llamadas de entrada vs. salida
• El sentido de la cita como detonador de ventas
• El prospecto por Internet y redes sociales
• Los no vendidos
• Procesos de seguimiento por el canal digital
• Comprender las métricas y KPIs esenciales del embudo de la venta

Adicional a la formación por título específico el equipo de trabajará individualmente con los coordinadores/líderes de centros de Internet o BDC para desarrollar sus habilidades de reclutamiento, seguimiento, control y coaching a sus equipos de trabajo.

• Reclutamiento y selección de perfiles de BDC
• Seguimiento a actividades de BDC
• Evaluación del equipo de trabajo
• Evaluaciones de calidad, escucha activa y seguimiento
• Controles necesarios para un BDC
• Establecimiento de planes de capacidad, objetivos, planes de trabajo y compromiso con el equipo
• Habilidades de coaching

Programa de acompañamiento (de 3 a 6 meses calendario) durante el cual, mediante sesiones teóricas y prácticas, se lleva al distribuidor a acelerar su canal de ventas digitales de manera eficiente y rentable. El programa varía dependiendo de las necesidades del distribuidor, y puede incluir una o todas las siguientes fases / herramientas:

• Diagnóstico inicial remoto
• Taller de estructuración y arranque
• Sesiones de seguimiento
• Coaching remoto
• Guiones, formatos y procesos

Este curso ofrece al participante conocer los elementos que componen una estrategia digital, así como el familiarizarse con las herramientas que tiene a su disposición para incrementar sus posibilidades de generar oportunidades de venta.

El participante aprenderá cómo inspeccionar su presencia digital, principios básicos de alcance de la publicidad orgánica y pagada en internet y en las redes sociales.

Se presentan estrategias para distinguir su negocio (concesionaria) en redes sociales, e Internet utilizando Facebook, Google (búsqueda, Display, Retargeting, Pre-roll, AdWords, Google My Business).

También se presentan estrategias básicas para promover y manejar reseñas de las diferentes redes sociales y de utilización de video para mejorar la atención por medios digitales.

Se busca que el participante aprenda y comprenda los conceptos y estrategias básicas para una correcta optimización de su sitio web, lo cual generará un impacto directo en la estrategia que se desarrolle para Google Ads. También se abordará el tema de la gestión de reputación en medios digitales, Google Analytics y la importancia de incluir una estrategia de video marketing y el manejo del canal de YouTube.

El curso contiene descripciones de las herramientas de Google, tales como (búsqueda, Display, Retargeting, Pre-roll, AdWords, Google My Business).

El curso describe cómo utilizar Google Analytics en las vistas de Audiencia, Adquisición, Menú de Comportamiento y Conversiones.

Se brinda una introducción al mundo de los Centros de Desarrollo de Negocios (BDC) o Centros de Ventas por Internet.

Se detalla el entorno cambiante que se vive debido al uso de la tecnología en nuestro día a día, además de ver cómo debe adaptarse el vendedor actual para poder atender a un comprador moderno.

Se brindan las estructuras y niveles para que los participantes puedan desarrollar su propio BDC con los recursos que tienen a disposición, tomando como base la cantidad de oportunidades de venta que reciben por canales digitales y telefónicos. Se describe de una manera clara los tipos de estructuras más comunes para la operación de un BDC, así como los 4 niveles para un BDC exitoso.

Asimismo, se aborda el embudo de la venta y los primeros métodos de contacto para prospectos que llegan por teléfono o formularios, así como los procesos para solicitar la cita en la concesionaria.

Se ofrece una visión clara de los indicadores clave que se deben tener para trabajar de manera eficiente en una operación de BDC, así como la importancia del uso adecuado del CRM.

Continuación del curso de Gestión de Prospectos Digitales. Se enseñará al participante sobre cómo determinar sus objetivos operativos, así como a incrementar su índice de citas y de citas concretadas o cumplidas, cómo manejar objeciones para conseguir traer al prospecto “a su cancha”. Se abordan los diferentes tipos de esfuerzos que el BDC puede realizar de manera outbound para desarrollar más negocio, una vez que los niveles inbound cuentan con una estructura y operación sólida.

En este curso se presentan conceptos para habilitar las funciones de supervisión dentro del BDC.

Se aborda el tema del rol y funciones del supervisor del canal digital, reclutamiento y selección de perfiles de BDC, los conceptos de planes de pago diseñados para la productividad, fuga de utilidad, y seguimiento a actividades de BDC.

Se presentan herramientas de supervisión como la inyección de inspección [calidad en las llamadas, uso del embudo de la venta], evaluación del equipo de trabajo, evaluaciones de calidad, escucha activa y controles necesarios para un BDC.

Contiene conceptos de medición y comunicación con los agentes del BDC, así como algunas herramientas para el desarrollo de habilidades de los agentes.

Establecimiento de planes de capacidad, objetivos, planes de trabajo y compromiso con el equipo, habilidades de coaching.

Mecánica para no mecánicos: conociendo mejor mi producto. Los integrantes del equipo de ventas conocerán a fondo las características técnicas de los productos de la marca y podrán transmitir estos conocimientos al cliente final en un lenguaje comercial coloquial.
Explicar de una manera simple y aterrizada las características de seguridad, desempeño e ingeniería del vehículo.

Los integrantes del equipo de ventas conocerán a fondo las características técnicas de los nuevos productos de la marca y podrán transmitir estos conocimientos al cliente final en un lenguaje comercial coloquial.

Explicar de una manera lógica y simple y aterrizada los cambios y características de seguridad, desempeño e ingeniería presentados por la nueva línea de vehículos.

Los integrantes del equipo de ventas conocerán a fondo las características técnicas de los productos especializados de la marca y podrán transmitir estos conocimientos al cliente final en un lenguaje comercial coloquial.

Explicar de una manera lógica y simple y aterrizada los cambios y características de seguridad, desempeño e ingeniería presentados por la nueva línea de vehículos.

Capacitar y actualizar al área de ventas en cómo lograr una prospección productiva en un mercado como el de hoy, en donde se abordan a detalle los conceptos de prospección en “caliente”, y los 3 métodos de seguimiento encaminados hacia el fomento de la lealtad del prospecto y de la cartera antes, durante y después de la compra.

Fomentar los procesos de 30-60-90 que llevan a la creación de prospectos para recompra, adición, recomendados y referidos.

Cómo capacitar al área de ventas en el uso extensivo de sus bases de datos como elemento de fuente de prospectos constante.

Se abordan temas como las políticas de uso y limpieza de bases de datos, cálculo de capacidad de agentes de ventas.

Se abordan los guiones de prospección a bases de datos:

• Seguimiento al no vendido (LT+)
• Créditos aprobados no operados
• Valor residual en seminuevos
• Clientes en servicio
• Bonos de lealtad y conquista
• Clientes huérfanos
• Finalización crédito/arrendamiento
• Ciclos de reposición

Capacitar al participante en cómo hacer una entrega divertida, protagónica y memorable, así como analizar y hacer más eficiente el proceso interno enfatizando por qué la entrega es una herramienta de prospección y parte transparente ligada totalmente al ciclo de prospección, el ciclo de ventas y el ciclo de lealtad.

El participante obtiene herramientas para desarrollar habilidades de gestión individual y grupal.

Ofrece técnicas para la creación y gestión de equipos, así como de coaching, comunicación, interacción, y delegación efectiva.

El participante obtiene herramientas para desarrollar pensamiento estratégico y generar involucramiento de su equipo en la solución de problemas individuales y grupales.

El Liderazgo Basado en la Realidad (LBR) provee a los líderes las competencias necesarias para cambiar la mentalidad de sus equipos. Orientado en cambiar procesos mentales medulares que favorezcan la eliminación de los costos emocionales, garantizando un nivel de compromiso superior y mayor responsabilidad (accountability) y traducir el talento en un factor de productividad.

Ofrece estrategias para disminuir el costo emocional que implica el drama, la resistencia al cambio, la mentalidad de tener derechos a ciertos privilegios, las quejas sobre la carga de trabajo, una elevada codependencia hacia las/los gerentes, la falta de agilidad y adaptación y el uso de las circunstancias del ambiente como excusas por no alcanzar las metas planteadas.

Provee a los líderes participantes las herramientas para comprender y desarrollar el factor de “personal accountability” en cada miembro de sus equipos de trabajo.

Provee herramientas para contratar, formar, mentorear y comprometer a cada miembro de su equipo a lograr un alto grado de responsabilidad personal.

Curso que permite a los líderes participantes identificar y comprender los indicadores críticos necesarios para controlar de una manera eficiente a su equipo de trabajo y su operación comercial.

Apoya a los gerentes en aterrizar de manera real el curso de los 7 Pilares del Éxito a través de herramientas de medición prácticas y proactivas.

El entendimiento de estos indicadores claves, facilitan al participante a diagnosticar de una manera rápida y lógica la condición de su operación, y facilitar así la creación de un plan de trabajo grupal y/o individual por asesor que lleve a la mejora de la operación comercial.

Ofrece estrategias para un control eficiente de las operaciones comerciales, basadas en un entendimiento de los indicadores clave de la eficiencia comercial del equipo.

Este curso ofrece de una manera directa herramientas desarrolladas por el equipo de GRT para asegurar que el proceso comercial esté diseñado para aprovechar al máximo cada oportunidad que se presenta en los pisos de venta, así como el generar responsabilidad personal en la ejecución de procesos clave por miembros del equipo.

Ofrece herramientas para instruir a los gerentes de ventas en construir planes de trabajo individuales basados en hábitos y procesos de trabajo reales y efectivos, con el fin de aprovechar las oportunidades detectadas.

Al término del curso, el participante contará con el conocimiento para poder interpretar los estados financieros básicos para una adecuada toma de decisiones para la planeación financiera, la evaluación de fuentes de financiamiento y la conveniencia de realizar inversión en proyectos.

Se ofrece una explicación de los indicadores y razones financieras más útiles dentro de las operaciones comerciales.

Durante este curso, la gerencia comprenderá la importancia del reclutamiento efectivo de talento entendiendo la diferencia entre los tipos de reclutamiento. Conocerá la metodología de reclutamiento “Inbound”, que hará que la atracción sea mayor y con mejores candidatos. Entenderá que la retención del talento puede ser prevenida si se tiene un buen clima laboral con personal comprometido con la organización y la marca.

Dotar al participante con estrategias y herramientas que le permitan mejorar sus habilidades de comunicación y liderazgo en sus lugares de trabajo.

• Estudiar a la audiencia
• Las 7 C's
• Lenguaje verbal o no verbal: el estilo
• Barreras en la comunicación
• Cómo disentir de manera adecuada
• Estrategias para comunicación: escucha activa, escrita, en público, networking, negociación y coaching

Curso que, de una manera práctica, lógica y pragmática, otorga al participante herramientas para la administración de tiempo e incremento de productividad personal. Se ofrecen estrategias dirigidas a líderes y tomadores de decisiones.

• Definición de productividad
• Formulación de visión personal y objetivos
• El músculo del no
• Creencias equivocadas sobre el uso del tiempo
• Las zonas de la productividad, la pasión vs. la habilidad
• La importancia del tiempo personal, descanso y recuperación
• Proceso de priorización de tareas: eliminando distracciones
• Procesos de automatización
• El poder de los hábitos
• Realización de procesos por lote
• La delegación, habilidades, proceso y niveles
• Cómo realizar la planeación de la semana
• Bajar el nivel de distracciones

Mostrar que la prospección externa es un proceso estructurado, que necesita constancia y preparación previa y no es cuestión de suerte.

Ofrece técnicas para disminuir el miedo del vendedor (y gerente) al rechazo del prospecto.

Demuestra de una manera clara como superar la renuencia y la ignorancia de como prospectar en la calle, así como los pasos a seguir para obtener datos y citas de prospectos en frío.

Se presenta una metodología clara con el uso de guiones y listas de seguimiento.

Durante este curso nuestro objetivo es mostrar, enseñar y practicar las técnicas para mejorar los resultados de las actividades de prospección en frío.

Se establecerán los estándares mínimos en el showroom (revisión, desarrollo, validación de procesos, guiones y formatos), mismos que se practicarán e implementarán durante la sesión de taller (PT-102) para que el equipo pueda disponer de las herramientas adecuadas para medir o monitorear las actividades y sus resultados de prospección de manera lógica, realista y que, además, sea vendible.

Aplicación práctica de los principios de la metodología de Prospección en Frío GrahamRoss Training ®.

Un instructor del equipo de GRT, acompaña a los participantes en la búsqueda activa de prospectos.

El instructor primero ejemplifica la metodología para después permitir a los participantes practicar de manera real los principios del curso, en donde cada uno de los participantes recibe retroalimentación inmediata de manera individual por el instructor GRT.

Se clasifica de acuerdo con la metodología los prospectos en contactos (A, AA, AAA) para su posterior seguimiento.

Aplicación práctica de los principios de la metodología de Prospección en Frío GrahamRoss Training ®.

Un instructor del equipo de GRT, acompaña a los participantes en el seguimiento a los prospectos obtenidos con anterioridad en los talleres de prospección, con la intención de fomentar la interacción cara a cara del prospecto con el vendedor.

El instructor practica con los participantes el proceso de llamadas de seguimiento a las 24 horas de haber hecho contacto con los prospectos.

Se practica el proceso de llamadas de seguimiento a los contactos más viables a través del formato de citas y solicitudes próximas a cierre. El instructor de GRT ejemplifica el proceso de generación, rescate y confirmación de citas con el prospecto.

El instructor presenta a los participantes la metodología de seguimiento al proceso administrativo de cada uno de los contratos o solicitudes ingresadas y práctica con cada uno de los involucrados.

Se instruye al coordinador y/o gerente a en los procesos de control y seguimiento para dar seguimiento a las actividades diarias de cada uno de los asesores para la medición de los indicadores de conversión.

Dentro del aula y durante el primer día del curso se presenta un enfoque en el factor humano y personal. Con esto cuestionamos zonas de confort, cómo vencer miedos, cambiar paradigmas, responsabilizarse por su éxito, influenciando en la actitud de los participantes.

El segundo día, incluye técnicas, conceptos y ejemplos del día a día en el distribuidor que muestra al asesor maneras para conseguir sus objetivos y ayudarlo a incrementar su eficiencia en el área de servicio y ventas. En esencia, el cómo brindar el mejor servicio a través de un proceso que vende de manera real y amigable tanto para el cliente como para el distribuidor.

Este curso tiene como objetivo plantar la semilla acerca de la relevancia que tiene el factor humano en cada parte de un proceso comercial. Desde esta óptica y mediante una instrucción conceptual, buscamos orientar al participante a decir, hacer y mostrar ser diferente al resto de las personas en su sector, en pro de sus resultados.

Nuestra filosofía y nuestro mensaje a los participantes es: Ventas es una cultura, un estado mental y un estilo de vida; no es un puesto o una tarea exclusiva para el asesor de ventas.

Frecuentemente el vendedor se convierte en su peor obstáculo y, en el fondo, sus resultados no tienen nada que ver con su nivel de experiencia y conocimiento del producto, servicio o proceso, si no con saber quién es, cómo piensa y en consecuencia cómo actúa.

Con esto en mente, nuestro curso cubre a detalle los puntos medulares para efectuar cambios desde la perspectiva del factor humano. A lo largo de 2 días abordamos temas como: la actitud positiva, la automotivación, el enfrentar el miedo al rechazo, el eliminar la mediocridad y el conformismo, romper zonas de confort y técnicas de persuasión, persistencia; aprendiendo a la par a tener éxito, cómo superar o manejar malas rachas, creación de valor, etc.

Capacitar al participante en cómo lograr una experiencia única a cada cliente en curso o futuro. Enfatizar que con el servicio al cliente genuino y con total calidad, logras diferenciarte de tu competencia. La cultura del servicio al cliente se debe vivir como la máxima filosofía dentro del distribuidor. Para lograrlo es básico que todas las áreas lo comprendan y trabajen en pro del mismo fin.

Dotar al participante del conocimiento de estrategias para incrementar la eficiencia, uso de activos, productividad y nivel de venta de sus operaciones de posventa, utilizando estrategias prácticas y aplicables a corto plazo en los talleres de servicio para impactar positivamente la rentabilidad del negocio.

• Estrategia 1: Citas
• Estrategia 2: Consulta activa
• Estrategia 3: El top 10 de posibles valores agregados del asesor
• Estrategia 4: Los 20 puntos de revisión básica del técnico
• Estrategia 5: Productividad y eficiencia
• Estrategia 6: Otros ingresos administrativos y financieros
• Estrategia 7: Comisiones "ganar-ganar"
• Estrategia 8: Campañas y boletines
• Estrategia 9: Seguimiento a la venta caída

Identificar, sensibilizar y mejorar el actuar y el conocimiento de los colaboradores en las diferentes funciones CLAVE para generar la potencia de las operaciones de posventa, con eficiencia y RENTABILIDAD.

Realizar un mapa operativo que permita conocer los indicadores claves de la concesionaria contra los estándares presentados en el curso, y elaborar un plan de acción para obtener aquellas mediciones que no es posible obtener durante la sesión.