Mostrar que prospección no es cuestión de suerte sino de constancia y de preparación previa. Este curso también funciona excelentemente bien para disminuir al vendedor (y gerente) el miedo, la renuencia y la ignorancia de como prospectar en calle, en centros comerciales, cambaceo, volanteo, puntos de ventas externos, eventos internos y externos (como expos entre muchos más), adicionalmente a la cultivación de la cartera, redes sociales y guiones.

Nuestro trabajo durante los entrenamientos consiste en mostrar, en realidad, cómo funciona la tarea de prospección de manera adecuada. Levantaremos datos, revisaremos guiones, clasificaremos a los prospectos que contactamos y estableceremos mecanismos para darles adecuado seguimiento.

Desarrollar técnicas y habilidades de negociación, manejo de objeciones y cierre para mejorar el índice de conversión y ligar el cierre al proceso de ventas, disminuyendo factores que comúnmente obstaculizan el resultado como por ejemplo el miedo, la flojera y la renuencia al riesgo. Abordamos conceptos comerciales medulares orientados para mejorar índices de conversión:

• Conceptos de Negociación (Ganar – Ganar).
• Señales de Pre-Cierres y el Cierre Final, ¿Quién decide?
• Frecuencia de Seguimiento cuando simplemente no contestan; alternativas de contacto.
• Algunas de las estadísticas de consumo y renovación para estar más cerca y en contacto.
• Convirtiendo una objeción en un pre-cierre.
• Creer en ti y regresar a lo que te hizo grande.
• Los puntos y motivos de compra más importantes para un prospecto.
• ¿Cómo encontrar, prospectar y atraer a nuevos prospectos?
• ¿Cómo negociar y cerrar al cliente?

Asesorar y apoyar a los gerentes en aterrizar de manera real el curso de los 7 Pilares del Éxito a través de herramientas prácticas y proactivas como “los numeritos”. Con el fin de convertir lo impartido en resultados y aterrizar un plan de trabajo por asesor, para definir planes de mejora individuales y en grupo de acuerdo con lo detectado en dicha asesoría, y así mismo mejorar la eficiencia en el piso de ventas.

Este curso tiene como objetivo plantar la semilla acerca de la relevancia que tiene el factor humano en cada parte de un proceso comercial. Desde esta óptica y mediante una instrucción conceptual, buscamos orientar al participante a decir, hacer y mostrar ser diferente al resto de las personas en su sector, en pro de sus resultados.

Descripción: Nuestra filosofía y nuestro mensaje a los participantes es: Ventas es una cultura, un estado mental y un estilo de vida; no es un puesto o una tarea exclusiva para el asesor de ventas.

Frecuentemente el vendedor se convierte en su peor obstáculo y, en el fondo, sus resultados no tienen nada que ver con su nivel de experiencia y conocimiento del producto, servicio o proceso, si no con saber quién es, cómo piensa y en consecuencia cómo actúa.

Con esto en mente, nuestro curso cubre a detalle los puntos medulares para efectuar cambios desde la perspectiva del factor humano. A lo largo de 2 días abordamos temas como: la actitud positiva, la automotivación, el enfrentar el miedo al rechazo, el eliminar la mediocridad y el conformismo, romper zonas de confort y técnicas de persuasión, persistencia; aprendiendo a la par a tener éxito, cómo superar o manejar malas rachas, creación de valor, etc. Así mismo:

• Las tres causas inobjetables que impiden la venta. (Miedo, Flojera e Ignorancia).
• Los tres juegos (interno, externo y técnico).
• La importancia de preguntar adecuadamente: Quien pregunta, controla.
• Tengo de 3 a 5 segundos para comprar 5 minutos.

Asesorar y apoyar a los gerentes en aterrizar el plan de trabajo de cada uno de sus asesores, desarrollados a través de herramientas prácticas y proactivas como “los numeritos” con el fin de convertir lo impartido en resultados y en hábitos de trabajo reales y efectivos.

Capacitar y actualizar el área de ventas en como lograr una prospección productiva en un mercado como el de hoy en donde se aborda a detalle los 30 conceptos de prospección en “caliente” y prospección en “frio”, prospección por Internet y también los 3 métodos de seguimiento para fomentar la lealtad del prospecto y de la cartera sea antes, durante y después de la compra. Dentro del curso abordamos los temas fundamentales de prospección para la fuerza de ventas de a través de algunos de los conceptos tales como:

• Objetivo principal de prospección,
• Importancia y relevancia de datos reales,
• Ciclo de prospección,
• Prospección es una inversión,
• Acostúmbralos a ti,
• Desarrolla tu fuerza de ventas externa,
• Cultiva tus 3 R´s,
• El fomento de tu reputación y el factor WOW.

Capacitar al participante en cómo desarrollar y hacer una prueba de manejo dinámica, así como analizar y hacer más eficiente el proceso interno de la prueba de manejo desde el momento de salir con un vehículo del distribuidor, la efectividad de la ruta e incluso el guion o la plática durante la misma. Enfatizaremos por qué esta herramienta es importante para el prospecto.

También entrenaremos al vendedor para entender que el cierre es un resultado de otras cosas bien hechas en el proceso y de darle continuidad a la defensa del precio con reforzamiento al concepto impartido en el curso “La Presentación – ¡Vende beneficios primero!” de una cultura de conocimiento de producto, guiones preparados y de implementar la práctica continua: DAPPA© (Dedícate a Aplicar, Practicar y Perfeccionar lo que Aprendes).

El Liderazgo Basado en Realidad es una innovadora filosofía acerca de cómo invertir conceptos y prácticas tradicionales de liderazgo por métodos basados en realidad, evitando confundir ser gerente con ser un líder. Fomentar el desarrollo de líderes que quieran y sean capaces de recrear maneras de pensar, las suyas propias y las de los demás. Un Líder Basado en Realidad (LBR) es aquel que posee la habilidad de ver rápidamente y aceptar contundentemente la realidad de una situación, conservando la energía del equipo y utilizándola en la dirección correcta. Mejor aún, un gran LBR se anticipa a los cambios que están por llegar, aprovechando la oportunidad inherente de la situación sin drama y sin reaccionar defensivamente.

Los principios que serán revisados a lo largo de este curso de Liderazgo Basado en Realidad son:

• LBR se rehúsan a discutir en contra de la realidad.
• LBR saben que el estrés que tienen en sus vidas es generado por sus pensamientos.
• LBR aceptan y reciben el cambio con un “es bueno saberlo”.
• LBR dan mayor valor a las acciones que a las opiniones.
• LBR deciden trabajar con quienes desean hacerlo.
• LBR lideran primero, gestionan después.
• LBR orientan a sus colaboradores hacia el logro de éxitos sin importar sus circunstancias.
• LBR generan noticias en lugar de reportarlas.
• LBR son cuidadosos acerca de lo que creen saber a ciencia cierta.
• LBR prefieren trabajar para ser felices que trabajar para tener la razón.

Los objetivos de aprendizaje van encaminados para ayudar a los líderes a utilizar de manera fluida técnicas probadas y estrategias para:

• Conservar la energía del equipo, dirigiendo los recursos de liderazgo a las personas y sobre las cuestiones, teniendo en mente el Retorno Sobre la Inversión (ROI) más alto posible.
• Reducir el nivel de estrés y los conflictos en su propia vida y la vida de sus equipos.
• Mejorar el compromiso y la responsabilidad personal (accountability) de los colaboradores.

Capacitar al participante en cómo desarrollar y hacer una demostración de producto de impacto, así como ligarla con un incremento en el volumen de Pruebas de Manejo. Debemos vender beneficios primero y para ello requerimos asegurar una cultura de conocimiento de producto, guiones preparados y de implementar la práctica continua: DAPPA© (Dedícate a Aplicar Practicar y Perfeccionar lo que Aprendes).

Facilitamos los lanzamientos de productos de distintas marcas, utilizando la información técnica y mecánica orientándola a beneficios y en un lenguaje vendible para las y los clientes.

El participante obtendrá herramientas para desarrollar habilidades de gestión individual y de otros colaboradores. Comprenderá técnicas de comunicación, interacción, y delegación efectiva. Obtendrá también herramientas para desarrollar pensamiento estratégico y resolver problemas individuales y grupales.

Mediante una instrucción conceptual, buscamos orientar al participante a mostrar su nivel de adaptabilidad y flexibilidad logrando operar de manera diferente en pro de sus resultados, considerando los cambios dentro de su negocio.

Con esto en mente, cubriremos a detalle los puntos medulares para efectuar cambios desde la perspectiva de los colaboradores. Abordaremos la importancia de revisar los paradigmas actuales y la necesidad de cambiarlos en beneficio del desarrollo del negocio; así mismo:

• Los 8 pasos del proceso del manejo de cambio (John Kotter) el cual incluye en el paso #1 un Análisis FODA aplicado para los siguientes pasos.
• Los principios elementales para favorecer los cambios que necesitamos (PNL).
• La importancia de preguntarte a ti mismo las preguntas adecuadas.
• El valor de hacer cosas de manera distinta/diferente.

A lo largo de la sesión abordaremos las formas para incrementar el dominio de habilidades de comunicación. Éstas mismas, deben desarrollarse en los lugares de trabajo, para que las personas que ya están incorporadas en el mundo laboral puedan adaptarse a las nuevas realidades con mayor facilidad y para que las brechas generacionales no se conviertan en un obstáculo para el logro de objetivos en las organizaciones.

Al planificar la comunicación, es importante definir el objetivo de tu mensaje, cuál es la intención, la audiencia, el mensaje que quieres transmitir, a través de qué canal, y finalmente el plan de acción para propiciar esta comunicación. Debes conocer a tu audiencia antes de transmitir cualquier mensaje; puedes categorizarlos por factores demográficos, geográficos, culturales, conductuales, por su empleo y/o actitudes.

Capacitar a l@s Colaboradores acerca como lograr una experiencia única a cada cliente en curso o futuro desde la atracción hasta las interacciones en postventa. El conjunto de experiencias únicas y con total calidad dentro del negocio asegura que logremos diferenciarnos de nuestra competencia. La cultura de Servicio a Clientes se debe vivir como la máxima filosofía dentro de la Organización. Para lograrlo es básico que las(os) colaboradoras(es) lo comprendan y trabajen en pro del mismo fin Abordaremos conceptos tales como:

• ¿En dónde comienza la experiencia?
• Recordar hacernos memorables en cada oportunidad (Momentos de Verdad).
• Sepárate de tu competencia. Factores “WOW ” (GUAU).
• ¿Cómo decir NO sin decir NO? El costo de las negativas.
• En el Servicio a Clientes el tiempo corre más rápido.
• Tu comunicación no verbal, determina en gran parte la manera de relacionarte con ell@s.
• El cliente por arriba de todo (aún cuando no tenga la razón).
• El servicio es una actitud, establece acuerdos personales para ello.
• La importancia de tus palabras y tu vocabulario: tus clientes te escuchan.

Con esto en mente, esta sesión cubre en detalle los puntos medulares para efectuar cambios en ellos desde la perspectiva del factor humano. Para llevarlos a la acción es necesario DAPPA©. Aunque este curso está diseñado para ser facilitado dentro del aula, es necesario un seguimiento correcto para su implementación por parte de líderes de la Organización.

Algo importante para el éxito y logro de objetivos dentro de la Organización es la contratación de talentos efectivos y adecuados para las posiciones. Con este curso el gerente desarrollará la capacidad de identificar, atraer y retener capital humano de alto valor con potencial de desarrollo y posicionamiento en el esquema de crecimiento y desarrollo dentro de la Organización, generando ahorros por la elevada atracción y al mismo tiempo bajando rotación de colaboradores, contribuyendo al logro de objetivos.